Analisi della Concorrenza

Quello che fanno gli imprenditori di solito è avviare un’attività (online o tradizionale come un negozio o un ristorante) senza fare un’analisi della concorrenza perchè semplicemente pensano di avere l’idea giusta e le capacità per farla funzionare, oppure non sanno come fare.

Analisi della Concorrenza: perchè farla

Non sbagliamo se diciamo che l’analisi della concorrenza è uno dei pilastri che fanno da base per l’attività commerciale che stiamo avviando e va fatta necessariamente prima di iniziare l’attività stessa e di lanciare la propria start up.

Una dettagliata analisi dei competitor nel mercato fa parte del business plan e contribuisce a capire quali sono i fattori che fanno la differenza tra voi e i concorrenti, e vi aiuterà a capire se il vostro modello di business può avere successo o è destinato al fallimento. Ecco perchè va fatta prima.

Studiare la concorrenza per emergere

Per avere successo non serve essere i primi in un settore: Facebook ha inizato quando il mercato dei social network era dominato da MySpace; Google non è stato certo il primo motore di ricerca, ma è arrivato anni dopo Altavista, Lycos e Yahoo; Airbnb non è stato il primo sito di condivisione di alloggi e Uber non è stato il primo servizio di trasporto.

Tutti questi grandi nomi hanno in comune la strategia di lancio che li ha portati ad analizzare i competitor e studiare dove era possibile migliorare il servizio, perchè la concorrenza non va vista solo come un’avversario da battere ma come una fonte d’ispirazione per migliorare la propria attività.

Conoscere la concorrenza offre un vantaggio competitivo notevole perchè potete analizzare il mercato con una visione esterna e capire cosa migliorare nel vostro modello di business: l’imitazione è lo strumento migliore per crescere, e non abbiate remore a confrontarvi anche con i big del mercato sebbene la vostra impresa sia solo una startup pensare in grande aiuta a sviluppare meglio il modello di business e a trovare il posizionamento giusto nella nicchia di mercato che fa per voi.

Dividere la Concorrenza in settori

Per analizzare la concorrenza è bene dividerla per settori:

• Concorrenza diretta

La Concorrenza diretta rappresenta i vostri diretti competitor, quelli con i quali avrete a che fare fin dal primo giorno, perchè forniscono lo stesso servizio che fornite voi oppure vendono la stessa tipologia di prodotto, con la differenza che sono sul mercato da prima di voi e quindi partono avvantaggiati.

• Concorrenza indiretta

La concorrenza indiretta possiamo definirla come quei competitor che hanno servizi o prodotti poco diversi dai vostri o che sono in mercati diversi dai vostri (per nazione o per città). Potrebbero diventare concorrenti diretti molto facilmente.

• Concorrenza potenziale

La concorrenza potenziale non rappresenta un problema al momento ma potrebbe diventarlo se cambiassero le circostanze: per un esempio pratico pensate ad Apple che non era concorrente diretto di Nokia almeno fino a quando non decise di entrare nel business della telefonia.

Quando ragionate sulla concorrenza, pensate allo scenario del mercato dove volete inserirvi: dove sta andando, quanto inciderà la tecnologia nei prossimi anni in quel settore, come lo immaginate tra cinque o dieci anni.

Analizzare la Concorrenza Diretta

Abbiamo detto che la concorrenza diretta rappresenta l’ostacolo principale al vostro business, quella alla quale dovrete rosicchiare quote di mercato e con la quale vi confronterete ogni giorno. E con la quale vi confronteranno i vostri clienti, dovrete perciò essere migliori fin da subito sia per approccio che per linguaggio e probabilmente anche come prezzo.

Per sviluppare una strategia competitiva della concorrenza diretta procedete in questo modo:

• Fate un elenco dei vostri competitor diretti
• Suddividete questo elenco in quattro gruppi (secondo le somiglianze che percepite: grandezza dell’azienda, tipologia dell’attività, etc)
• Inserite la vostra Startup in uno di questi gruppi (quello dove effettivamente vorreste essere)
• Ora ragionate sullo scenario a 5 e 10 anni (il vostro posizionamento sarà variato? E quello delle aziende negli altri tre gruppi?)

Una volta suddivisa la concorrenza diretta in gruppi, dovete iniziare ad analizzare i singoli competitor, realizzando dei veri e propri dossier che vi faranno capire le loro strategie e il posizionamento che hanno nel mercato, vediamo come fare.

Valutazione del posizionamento del competitor

Esistono due valutazioni che dovete fare: la prima riguarda la mera attività commerciale del vostro competitor nel mercato dove agisce (prezzi, orari, servizi offerti), l’altra è il suo posizionamento online.

Dipende ovviamente dall’attività che state pensando di avviare e può variare molto da attività ad attività perchè se volete aprire un ristorante dovrete valutare cose diverse da un’attività commerciale che può essere quella di un idraulico ad esempio. Comunque abbiamo standardizzato i temi da analizzare in modo che possano essere utilizzati per qualsiasi tipologia di impresa.

Fatevi una tabella come quella che vi proproniamo qui sotto e per ciascun competitor indicate la risposta.

Analisi Commerciale del competitor

• Orario di Apertura: Ha un orario continuativo? E’ aperto durante le feste?
• Prezzi: Ha dei prezzi più alti o più bassi dei miei?
• Servizi: Offre i miei stessi servizi o ha dei servizi che io non offro?
• Dislocazione: E’ facile arrivare con i mezzi publici? C’è un parcheggio?
• Distribuzione: E’ in grado di servire solo un quartiere o tutta la città?
• Authority: E’ conosciuto nella zona? Che rapporto ha con il quartiere?
• Social Network: E’ attivo sui social (facebook e instagram)?
• Sito Web: Ha un sito web? E’ responsive?
• Google Business: Ha una pagina Google Business?
• Fatturato: E’ un’impresa in utile? Si può verificare il bilancio e il fatturato online, sono dati pubblici presenti sul Registro Imprese.

Analisi del posizionamento online del competitor

• Quante visite riceve il suo sito? Potete monitorarlo tramite l’analisi competitiva di Alexa.
• Su quali Keywords è posizionato su Google? Potete usare uno strumento come Seo Zoom o Sem Rush per verificare su quali parole chiave sia posizionato e quante persone al giorno si collegano al suo sito web trovandolo su Google.

Dopo l’Analisi, la Strategia di Marketing

Dopo aver raccolto tutte queste informazioni sui vostri concorrenti diretti, dovete evidenziare le risposte negative alle domande presenti nelle analisi del paragrafo precedente, perchè se in alcuni punti dell’analisi del vostro competitor avete inserito NO allora quella rappresenta una nicchia di mercato che ancora non viene servita dal vostro concorrente dove potreste pensare di inserirvi.

In genere sconsiglio di posizionarsi sui prezzi più bassi perchè significa che avrete un margine di guadagno molto stretto e potreste fare fatica. Meglio posizionarsi su un allineamento dei prezzi ovvero sugli stessi prezzi che fa la concorrenza ma differenziando i servizi magari aggiungendone uno incluso che il concorrente fa invece pagare.

Puntate sui servizi, perchè saranno il futuro di ogni attività commerciale. Aggiungere dei servizi in più che possono far comodo al vostro cliente: se siete una farmacia cominciate a proporre in vendita anche prodotti come il phon o la piastra per i capelli che solitamente si trovano nei supermercati.

Coccolate i clienti: i primi clienti che avrete dovrete trattarli da Re perchè saranno quelli che hanno creduto per primi in voi e probabilmente vi porteranno altri clienti semplicemente con il passaparola. Fate delle fidelity card, offrite uno sconto per il prossimo intervento se siete un elettricista o uno shampoo gratis se siete un parrucchiere.

Differenziatevi, siate disponibili ad eventuali resi di prodotto senza far pagare nulla al cliente. Chiedete al cliente di fare una recensione sulla vostra pagina Google Business o su facebook.

Siate attivi nei social network. Individuate tre periodi dell’anno nei quali fare promozioni vantaggiose: una potrebbe essere il black friday, un’altra potrebbe essere durante l’estate o a gennaio, ed una nel periodo in cui fate il fatturato minore. Limitate la promozione a quel giorno e lanciatela sul vostro canale facebook.

Per finire: il Business Plan

La probabilità che la vostra impresa abbia successo è all’interno del vostro business plan, che deve contenere un riepilogo del vostro vantaggio strategico rispetto alla concorrenza, che si trasforma poi in strategia competitiva: dovete fare meglio rispetto alla concorrenza o differenziarvi.

Valutate i rischi: il mercato può subire un cambio repentino: possono essere aumentate le tasse come successe qualche anno fa per i produttori di birra artigianale, se siete un bistrot in un centro storico vincolato dalle belle arti potrebbero vietarvi di friggere come successe per alcuni franchising di patatine fritte olandesi, e via discorrendo.

L’errore che si fa spesso quando si apre una nuova attività è essere troppo convinti sull’idea senza valutare i rischi e avere fretta di iniziare.