L’Elevator Pitch o presentazione lampo è una tecnica per raccontare la vostra idea in 30 secondi ad un possibile finanziatore della vostra start up, incontrato casualmente. In america viene chiamata anche la tecnica dell’ascensore perché devi riuscire a fare colpo nel tragitto dal piano terra ai piani alti di un grattacielo.
Elevator Pitch: Spiegare chi siete e cosa fate
Nel manuale del bravo startupper una cosa fondamentale da fare è quella di trovare finanziatori per la propria impresa e uno dei metodi migliori – ma difficilissimo – è quello di frequentare eventi e incontri ufficiali per avvicinare la persona (imprenditore, venture capital, amico di amico) che ha la disponibilità economica adatta per finanziare il nostro progetto.
Una volta riusciti ad agganciarlo abbiamo 30 secondi per ingolosirlo sulla nostra idea e spuntare un appuntamento dove invece presenteremo in maniera dettagliata il progetto.
‘Buongiorno, sono Mario Rossi è un piacere incontrarla.’
Dopo questa frase di rito dovete catturare l’attenzione del possibile finanziatore e far capire lui che ha tra le mani qualcosa che può portare dei guadagni, dovete prima incuriosirlo e solo dopo chiedere un incontro a stretto giro nel suo ufficio.
Che ci crediate o no, molte idee di successo sono state finanziate in questo modo, ci sono Case history di successo iniziate con un incontro in un ristorante, un viaggio in treno o in aereo.
Dovete piacere prima voi, poi l’idea
Anzitutto dovete pensare che per un finanziatore i 20-30 mila euro che servono a voi per lanciare la startup rappresentano una briciola del patrimonio, in genere è un budget che spendono per un orologio, quindi per loro è irrilevante dal punto di vista finanziario: potrebbero tirare su 30 startup l’anno senza incidere minimamente sulle loro entrate, ma non fanno beneficenza fine a se stessa.
Il problema per un finanziatore non sono i soldi in sè ma il fatto che pensi che ha davanti un business che porti frutto, un qualcosa di figo, un nuovo giocattolo che vuole avere. Molto spesso i finanziatori premiano non tanto l’idea ma la persona che hanno davanti: spesso ritrovano se stessi da giovani, lo stesso entusiasmo e lo spunto imprenditoriale che avevano all’inizio e quindi vi finanziano per quel motivo, oppure veramente pensano che l’idea sia buona ma dovete piacergli anche voi, e per farlo avete solo 30 secondi.
Questo perchè di base una startup è sempre un investimento ad alto rischio, che nel 90% non viene ripagato perchè la startup non supera i primi dodici mesi di vita – e non lo dico io ma le statistiche. Per vostra fortuna però i finanziatori sono degli scommettitori e investono dove pensano possano esserci dei ritorni economici anche dove il rischio è alto.
Elevator Pitch: Presentare l’idea in 30 secondi
Detto ciò andiamo a vedere come riusire a fare colpo in una presentazione lampo. Dopo la stretta di mano con la persona che vi interessa, iniziano i trenta secondi più importanti della vostra vita lavorativa: seguite queste tecniche e riuscirete a fare colpo.
La scaletta dell’elevator pitch può prevedere questi punti:
- Dite il vostro nome
- Dite il nome della vostra azienda (o Startup)
- Cosa fa la vostra azienda
- Perchè la vostra azienda (o prodotto) è migliore degli altri
Sembra facile, anzi banale ma non è così: trenta secondi passano subito e spesso ce li giochiamo male andando su paroloni difficili e ridondanti. Dobbiamo essere semplici e chiari. Fate una prova registrando la vostra voce con un cronometro e riascoltatevi più e più volte, imparate dai vostri errori e continuate a fare prove fino a quando avrete metabolizzato la scaletta dei trenta secondi alla perfezione.
Attenzione: ho detto metabolizzato non imparato a memoria, c’è una bella differenza tra le due cose. Imparare a memoria darebbe l’idea che non conoscete bene quello di cui state parlando e che siete degli improvvisati, oltre che annoiare il vostro interlocutore già dalla prima frase pronunciata.
Parole da usare nell’elevator pitch
Il linguaggio che userete deve essere chiaro e semplice, non autoreferenziale, non egocentrico. Usate parole che usereste per descrivere il progetto ai vostri genitori o ai vostri nipoti: se i vostri parenti non riescono a capire di cosa tratta il progetto dovete cercare di rielaborare la presentazione perchè non sarà chiaro neanche per il potenziale finanziatore.
Parole da evitare nell’elevator pitch
Dove evitare di usare una serie di parole inutili e costruite che possano annoiare l’interlocutore e fargli pensare che non sappiate il fatto vostro: core business, implementare, problematica, priorità, numeri, risultati, ecc. Un investitore è anzitutto una persona concreta con poco tempo. Evitate frasi che inizino ‘io sono’, ‘io voglio’, ‘io penso’.
Il Contesto fa la differenza
Dovete essere così bravi da adattare l’elevator pitch al contesto dove sarete in quel momento: un ristorante affollato è diverso da un viaggio in aereo, perchè nel viaggio possiamo approfondire l’argomento, parlare di noi e di come siamo bravi a rimboccarci le maniche, cercare collegamenti e passioni in comune con la persona che fa il viaggio con noi.
In un evento affollato e rumoroso invece dovremmo essere necessariamente più sintetici senza essere nè aggressivi nè sbrigativi. Dobbiamo lanciare l’amo con una bella esca e sperare che abbocchi.
L’elevator Pitch ha avuto successo: ed ora?
Siete stati bravi e fortunati, la persona era in un momento di disponibilità ed apertura e la vostra idea è piaciuta riuscendo a spuntare il tanto agognato appuntamento: e ora?
Ora ve la dovete giocare con una super presentazione che avrete già preparato in precedenza: delle slide semplici senza troppi tecnicismi. Non sarà che la prima delle presentazioni che farete a questa persona e non è detto che riuscirete ad andare oltre la prima: se riuscirete ad andare avanti aumentaranno anche gli interlocutori e dovrà mano a mano aumentare anche il dettaglio della vostra presentazione.
Può esservi utile in questa fase la guida alla start up che abbiamo realizzato noi del team di Small Business Italia e che consente di capire se l’idea che avete può essere interessante e generare un profitto.
