Negli ultimi anni si sente spesso parlare di Funnel (di vendita o di marketing). Scopriamo di cosa si stratta, che cos’è esattamente un funnel, e come può essere d’aiuto ad un’impresa che ha un’ecommerce e voglia aumentare le vendite e il fatturato.
Cos’è il Funnel
Il Funnel viene visualizzato come un percorso ad imbuto (letteramente significa proprio questo), che permette di convertire il traffico del sito web o più in generale i potenziali clienti, in acquirenti. Lo scopo principale del funnel è riuscire a trasformare i propri servizi e prodotti in acquisti mirati ad utenti in target, in un quadro più ampio che viene chiamato Inbound Marketing.
Costruire efficacemente un funnel e personalizzarlo a seconda del proprio servizio o prodotto permette all’azienda di aumentare il fatturato del proprio ecommerce, blog o sito web. Questo è possibile perché il sistema permette di acquisire solo utenti realmente interessati al prodotto, che possono di conseguenza diventare clienti paganti.
Funnel di Vendita e Marketing
Se centinaia di persone vedono i tuoi prodotti ma non li acquistano – ossia non convertono – vuol dire che c’è un problema alla base. Il problema si presenta per tutti quei brand che non sono affermati da anni sul mercato e che hanno bisogno di farsi conoscere. Concludere degli acquisti con i cosiddetti clienti freddi – ossia con coloro che non conoscono il tuo brand e che non hanno idea del valore dei tuoi prodotti o servizi – è molto difficile.
Il funnel, quindi, viene in aiuto degli imprenditori che desiderano trasformare un cliente freddo in un cliente caldo cioè un cliente che crede nel brand ed è pronto ad effettuare uno o più acquisti. Ma come raggiungere la punta dell’imbuto?
Questo è possibile seguendo le quattro macro fasi principali che contraddistinguono tutti i funnel di vendita, e che permettono di sfruttare al meglio questo strumento, ricordiamo che una figura prefessionale importante per sviluppare un funne è un copywriter SEO.
A chi serve il Funnel
Quando si lancia una nuova attività senza un business plan ragionato, una strategia di marketing mirata o un piano editoriale strutturato ci si trova come al buio: senza sapere dove si sta andando e cosa riserva il futuro. Generalmente sono tre le situazioni tipo nelle quali può trovarsi un’impresa:
- Startup o impresa appena avviata
Sei nella fase di lancio del tuo progetto oppure l’hai appena lanciato e non hai una vera strategia di marketing, hai solo la fretta di iniziare. Non sai dove stai andando e questo non è un buon inizio.
- Attività avviata ma senza marketing
L’attività è stata avviata da qualche mese ma stenta a decollare: non hai fatto un business plan o se lo hai fatto non era fatto bene e ti trovi senza una visione a breve, con il rischio di chiudere l’attività.
- Business Fermo
L’attività è stata avviata da tempo e si trova ad un punto fermo. Gli errori si sono accumulati e adesso inizi ad accumulare anche i debiti con il rischio concreto di fallire.
Quello che accomuna tutti e tre questi casi appena descritti è il fatto che non abbiano una strategia di marketing chiara e ben definita e non sanno come aumentare o le conversioni del traffico che generato in vendita vere e proprie.
Il funnel può aiutare qualsiasi attività tradizionale e online in tutte e tre le fasi nelle quali si trova, anzi possiamo dire per sperare di aumentare le vendite il funnel è assolutamente necessario.
Convertire il traffico in vendite
Puoi avere tantissimi visitatori sul tuo e-commerce o sito web, ma se questi non acquistano non servono a nulla?
Naturalmente, non puoi pretendere che ogni visitatore si converta in una vendita, questo è impossibile. Il funnel infatti, si presenta a forma d’imbuto perché nella prima fase, avrai una base di potenziali clienti pari a 1000, ma man mano che si procederà verso la fine del processo di acquisizione i clienti reali saranno 100. Naturalmente questi sono numeri casuali, ma devi considerare che il valore di 100 clienti che conoscono e apprezzano il tuo brand, valgono molto di più rispetto a 1000 visitatori che però non effettuano acquisti.
Per raggiungere questo risultato devi seguire quattro passi, che andranno a costruire il funnel e che ti permetteranno di sfruttare al massimo le sue potenzialità.
Le Fasi del Funnel
Ciascun specialista di Marketing identifica un numero di fasi diverse di Funnel: chi ne vede 3, chi 5 o 7, e chi addirittura 9. Ma quante sono veramente le fasi di un funnel di vendita o di marketing?
Partiamo dal presupposto che il funnel vero e proprio ha tre fasi principali (Acquisition, Activation e Retention) che possono diramarsi in più sotto livelli e diventare più dettagliati. Personalmente trovo che il funnel a 5 fasi sia la base migliore per cominciare sia a capire come funziona sia a lavorare.
Il Funnel a cinque fasi viene indicato con l’acronimo AARRR, secondo lo studio e l’analisi del funnel di Dave McClure:
- Acquisition: Ottenere visitatori per il proprio sito web
- Activation: Trasforma i visitatori in contatti
- Retention: Trasforma i contatti in clienti
- Referral: Fidelizza i clienti e trasformali in fan
- Revenue: Vendi in un ciclo che si ripete
Acquisition: Ottenere i visitatori
La prima fase di un funnel ben costruito è attrarre i tuoi clienti a conoscerti, a capire chi sei, cosa fai e quali sono i tuoi prodotti e servizi. Per riuscire a fare ciò, devi creare innanzi tutto un sito navigabile e con una struttura semplice da utilizzare, una sezione blog (se la ritieni necessaria), e lavorare sulla pubblicizzazione del tuo e-commerce o del tuo brand.
Dopo aver creato un sito o e-commerce completo e pronto ad accogliere i visitatori, hai bisogno di utilizzare degli strumenti di web marketing che siano in grado di far affluire maggior traffico. Gli strumenti migliori sono: Google Adwords, advertising su Facebook, Instagram, strategie SEO (posizionamento su Google) e Guest posting su siti popolari, inerenti al tuo settore.
Facendo lavorare in sinergia tutti questi strumenti, potrai far affluire sul tuo sito, e-commerce o sulle tue pagine social una buona quantità di potenziali clienti.
Naturalmente, ogni strumento va utilizzato consapevolmente, facendo riferimento a un target specifico che possa successivamente essere pronto ad acquistare il tuo prodotto o servizio.
Ad esempio, se vendi scarpe da donna, il tuo pubblico saranno le donne che amano la moda e che fanno acquisti online. Quindi dovrai parlare, scrivere e progettare il tuo funnel su questo target ben preciso.
Activation: Trasforma i visitatori in contatti
La seconda fase del funnel è molto importante, perché sarà questa che ti permetterà d’iniziare il processo di fidelizzazione del cliente. In questo momento hai bisogno di offrire qualcosa al cliente in cambio di un contatto. Difficilmente qualcuno lascia il proprio contatto mail o di telefono senza ricevere qualcosa in cambio.
Quindi devi creare un prodotto che possa attrarre il cliente e permettergli di conoscerti meglio. Ad esempio, se crei corsi online puoi proporre le prime 10 pagine, o i primi video del corso in forma gratuita, in cambio di un contatto email.
Se ha un e-commerce potresti proporre un buono sconto iniziale, a tutti coloro che ti lasciano il contatto. Oppure, se vendi prodotti di cucina potresti “regalare” un ebook gratuito in cui si spiega come utilizzare strumenti e prodotti, che vendi.
Grazie a questa fase, non solo attrarrai il cliente a lasciare il contatto, ma instaurerai in lui un senso di “gratitudine” che lo indurrà ad affezionarsi al tuo brand.
Retention: trasforma i contatti in clienti
La terza fase del funnel di vendita prevede che si “trasformino” i contatti che hai raccolto grazie alla tua strategia e alla pubblicità, in clienti. Certo non tutti quelli che ti hanno lasciato un contatto saranno pronti ad acquistare subito, ma coltivando il loro interesse, nel tempo, anche i più restii vorranno acquistare un prodotto.
In genere, se la scelta del target è avvenuta in modo ottimale e i contatti ricevuti sono interessati realmente ai tuoi servizi o prodotti avrai maggiori probabilità di chiudere la vendita. Per fare ciò hai bisogno di una landing page, ossia di una pagina di vendita.
Questa deve presentare un testo accattivante, che possa al contempo portare l’acquirente a essere certo di aver bisogno di quel prodotto e infine all’acquisto. Spesso la seconda e la terza fase del funnel possono costruire un percorso unico. Ad esempio, se stai dando gratis un’anticipazione sul tuo corso online, che invii via mail settimanalmente, alla fine di questo puoi creare una landing page che porti all’acquisto del corso completo.
Oltre alla landing page, in questa fase dovrai utilizzare bene gli strumenti di fidelizzazione come l’email marketing e la comunicazione sui social.
Inviare mail che possano essere realmente d’aiuto al potenziale cliente, o contenere informazioni sul prodotto e sulla sua utilità è un modo per creare una comunicazione, che porti successivamente il potenziale cliente a effettuare un acquisto.
Allo stesso modo, sui social, rispondere ai messaggi, alle domande dei fan, creare una comunità può essere molto utile, per coinvolgerli e soprattutto per dimostrare la tua professionalità.
Grazie a questa strategia, potrai dunque trasformare finalmente il traffico in clienti paganti, o comunque in un utente “caldo” ossia prossimo all’acquisto.
Referral: fidelizza i clienti e trasformali in fan
La quarta fase del funnel di vendita prevede che si riesca a fidelizzare i propri clienti sempre di più fino a rendere loro stessi dei promoter dell’attività o del brand. Una volta effettuata la prima vendita non devi dimenticarti del cliente, ma devi continuare a “nutrirlo”, in questo modo continuerà ad apprezzare il tuo lavoro, e al contempo ti farà pubblicità gratuita, condividendo i tuoi contenuti, portando gli amici a seguire il tuo sito o le tue pagine social.
Al fine di continuare a fidelizzare e nutrire il cliente, hai bisogno innanzi tutto di una buona strategia di email marketing, che non sia troppa oppressiva ma che offri un valore al tuo cliente.
Crea contenuti di valore video informativi, crea offerte limitate personalizzate, inviagli informazioni sui nuovi prodotti, accessori.
Cura i social media: Facebook e Instagram sono necessari per rimanere sempre in contatto con il cliente, consigliarlo, seguirlo e soprattutto per creare un legame con lui.
Queste quattro macro fasi, sono frutto di un lavoro costante e che dev’essere seguito con l’ausilio di persone e professionisti, che conoscano a fondo gli strumenti di promozione di un’azienda o un brand online. Lo studio del progetto e la costruzione di un funnel ottimale per il tuo target sono il modo migliore per rendere questo uno strumento vincente per la tua attività.
Revenue: Vendi in un ciclo che si ripete
Una volta superata la fase quattro avrai strutturato un funnel marketing stabile e ben fatto che consentirà di ottenere dei guadagni a ciclo continuo perchè i clienti-fan faranno da traino per l’acquisizione dei nuovi visitatori che saranno poi trasformati in membri attivi e registrati che diverranno a loro volta fan e clienti in un circolo virtuoso nel quale il beneficiario sarà il tuo ecommerce e le tue finanze.
