Oggi parleremo delle strategie da applicare quando bisogna lanciare un nuovo prodotto, aprire un negozio (tradizionale o online) o vendere un servizio alle imprese, e lo facciamo prendendo spunto dagli interventi ascoltati durante l’ultimo TEDx Roma.
Quello che noto da sempre é che gli imprenditori italiani sono più concentrati sul settore delle vendite piuttosto che su quello del marketing.
Forza Vendite e Strategie di Marketing
Mi spiego meglio: una nuova impresa penserebbe subito a costituire la sua forza vendite – probabilmente sarebbe la prima cosa nella lista delle priorità, ma difficilmente darebbe la stessa enfasi o lo stesso budget al marketing e a tutti i servizi ad esso associati.
A parte le multinazionali – tarate su logiche diverse rispetto alle pmi – è difficile trovare un’aziende medio piccola che investa nel marketing, che dia il giusto peso al Seo o a quegli elementi di brand positioning che fanno la differenza.
Se il popolo delle partite iva dedicasse maggiore attenzione al marketing otterrebbe dei benefici sul lungo periodo, perché il marketing riesce a dare un’anima al prodotto che la sola forza vendite non riesce per sua natura ad ottenere.
Il marketing rende il prodotto familiare, amico, lo porta da Brand a Friend, per citare l’omonimo libro di Robin Good, e aiuta le imprese in quella Digital Transformation che sta cambiando il mondo insieme all’Internet delle Cose (IoT) e di conseguenza l’approccio delle aziende verso i clienti.
Da non sottovalutare anche il cambiamento di paradigma che porterà la connessione 5G.
Il Marketing è migliore delle Vendite?
Attenzione però a non cadere nel tranello di pensare che il marketing sia in qualche modo superiore al settore vendite: sono invece due colonne portanti di un’impresa di successo che debbono andare a braccetto per ottenere dei risultati migliori.
Se una prevale rispetto all’altra la situazione si sbilancia e si arriva ad un prodotto che non comunica oppure comunica in maniera impersonale (se abbiamo la sola vendita) o un prodotto che trasmette valori ma è di fatto sconosciuto perché non arriva al mercato (se abbiamo il solo marketing).
Mi sono trovato spesso nella situazione assurda di clienti che, lanciando un nuovo Brand o un nuovo prodotto, avessero completamente decurtato il budget per il naming e la realizzazione del logo pensando di fare in house, magari affidando dei lavori strategici come questi ai propri figli appena laureati.
Ma allora perché in Italia non viene percepita la potenzialità del Marketing? Perché affidarsi ad un professionista di Brand Positioning o Web Marketing sembra tempo perso e soldi persi?
Il Marketing converte in Vendita
Mi sono fatto spesso questa domanda, e penso di essere arrivato ad una conclusione che definisco accettabile. Anzitutto dobbiamo capire la mentalità del cliente e pensare che a differenza di altri lavori dove esistono dei parametri di affidabilità (avvocati, notai, etc) per il marketing non ci sono né ordini né parametri che consentano di stabilire se il professionista al quale ci stiamo affidando sia valido o improvvisato.
L’unica forma di tutela in questo senso potrebbero essere dei lavori precedentementi svolti, i risultati ottenuti con altri clienti, le case history di successo: ma i clienti mentalmente pongono sempre un budget limitato e questo non aiuta certo a fare bene. Partiamo anche dal fatto che l’imprenditore italiano non ama la progettualità e preferisce seguire il suo istinto nella pianificazione aziendale.
Un altro fattore che incide è il fatto che il marketing bisogna conoscerlo per capirlo e capire le potenzialità altrimenti sembra solo un vezzo artistico: portate al cliente i numeri ottenuti da un precedente lavoro, numeri analitici che convertono in vendite e solo in quel caso vi darà ascolto.
Qualche esempio di casi di Successo
Qualcuno potrebbe obiettare che molte aziende con il focus solo sulla vendita come Vorwerk – Folletto o Olio Carli abbiamo ottenuto risultati incredibili senza marketing, solo con il porta a porta. Ma in realtà anche in questi due casi le imprese citate hanno lavorato su una tipologia di Marketing ancora più sottile perché legata all’autorevolezza del Brand che ora – in un mondo digitale – è diventata reputazione online ed è collegata alle recensioni degli utenti e alla loro soddisfazione.
Altri casi italiani di successo nell’applicazione della corretta strategia di marketing sono quelli di Hurry! nel settore noleggio a lungo termine, con prodotti innovativi per i privati come Ricaricar.
Oppure Engel & Völkers, che ha puntato su un settore maturo e in crisi come l’immobiliare in una città con molta competizione e concorrenza come Roma ed è riuscita con un’intensa attività di Marketing basata sulla Qualità dei servizi – insieme ad un modello di business diverso dalla classica agenzia immobiliare in franchising – ad arrivare ad un incremento annuo di fatturato a doppia cifra.
Ma di esempi validi ce ne sono centinaia, Fatture in cloud nel settore servizi per citarne un’altro, e non si pensi che questo concetto di marketing sia applicabile solo alle grandi imprese, perché anche le piccole e le micro possono beneficiare di una corretta pianificazione di marketing che converta in vendita e questo riguarda anche i negozi tradizionali, non solo le attività puramente digitali.
